Są tak prawdziwe jak gotówka. A jednak podświadomie traktujemy je trochę jak zabawkowe pieniądze.

Gotówka jest najbardziej bolesnym środkiem płatniczym.

Co to znaczy? Tylko tyle, że najbardziej cierpimy, kiedy płacimy gotówką, bo to właśnie wtedy najmocniej czujemy, że oddajemy swoje pieniądze.

To właśnie przy gotówkowych płatnościach “ból płacenia” jest najdotkliwszy, a “zakupowe wyrzuty sumienia” – najsilniejsze.

Inne formy płatności oferują już nam mniejszy ból. Karty kredytowe na przykład rozdzielają moment zakupu (teraz) od momentu fizycznej płatności (później – bo pieniądze są ściągane z konta karty z opóźnieniem wynikającym z umowy).

Istnieją też bony (certyfikaty) upominkowe, które właściwie nie różnią się niczym specjalnym od gotówki. Poza tym – że… gotówką nie są. I już samo to wystarcza, że płacąc takimi bonami nie czujemy tak silnego bólu płacenia i wydajemy więcej i chętniej.

Trochę tak, jak gdyby to były zabawkowe pieniądze.

Udowadnia to eksperyment, który przeprowadzili dwaj badacze: Priya Raghubir (New York University) i Joydeep Srivastava (University of Maryland, College Park).

Uczestnikom badania podarowano albo certyfikat podarunkowy o wartości 1 dolara albo banknot jednodolarowy. Osoby, które otrzymały certyfikat, mogły potem wybrać, czy wymienić certyfikat na gotówkę, czy kupić za niego słodycze (w cenie 1 dolara – te same słodycze w pobliskiej kawiarni można było nabyć za 0,95 centów). Podobnie osoby, które dostały gotówkę, miały do wyboru, zatrzymać ją, lub kupić cukierki.

Rezultaty eksperymentu dają do myślenia: tylko 9,5% osób z gotówką kupiło słodycze. I 47,4% osób, które miały certyfikat.

Co ciekawe, w innej odmianie tego badania poproszono badanych, aby po otrzymaniu certyfikatu włożyli go do swoich portfeli. I dopiero godzinę później dano im wybór: zamienić certyfikat na gotówkę lub kupić cukierki.

Okazało się, że samo to, że certyfikaty znalazły się w portfelach osób badanych, wśród posiadanych przez nich ich własnych banknotów gotówkowych, całkowicie odwróciło preferencje do “łatwych” zakupów.

Tu liczba badanych z gotówką i z certyfikatem, którzy kupili cukierki , była niska i bardzo zbliżona.

W trzeciej, jeszcze innej odmianie badania, wszystko przeprowadzono jak w badaniu drugim, z tym, że w momencie, gdy badani dokonywali wyboru, badacze umieszczali na widocznym miejscu banknot jednodolarowy – aby uwydatnić, że badani obcują z certyfikatem, a nie z “prawdziwym” pieniądzem.

Ten prosty zabieg sprawił, że nie tylko znowu więcej osób z certyfikatami kupiło cukierki, ale że zrobiło to aż 66,7% z nich (i tylko 14,8% osób, które otrzymało banknoty).

Jak widać na podstawie tego eksperymentu, wszelkiego rodzaju certyfikaty (bony) podarunkowe (czy nawet przedpłacone karty upominkowe) mają w sobie coś takiego, że ludzie traktują je trochę jak zabawkowe pieniądze.

I znacznie łatwiej je wtedy wydają.

Przeczytaj także:

• Karta, którą możesz dać w prezencie
• Finanse dla kelnerów: 10 sposobów, aby otrzymać wyższy napiwek
• Kiedy warto mieć wirtualną kartę płatniczą?
• Gotówkowy kredyt dla Ciebie
• Napiwki przy płaceniu kartą